對營銷人員的學習力有何要求

　　營銷人員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一 樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談得投機。因此, 營銷人員要多閱讀各種書籍，養成不斷學習的習慣。同時，營銷人員還得向身 邊的人學習，養成一有機會就學習的能力。

　　張偉是一家軟體企業的銷售經理，由於他所服務的企業客戶分佈在不同的 行業，所以這些客戶經常會有各種不同的問題需要張偉來解決，但張偉憑著自 己快速的學習能力，總能在最短的時間內瞭解客戶的企業背景與相關知識，提 出有針對性的專業化服務，從而贏得客戶的讚譽。

　　有一次，張偉代表公司去參加了一家大型房地產企業的軟體系統招標工 作。除了張偉所在的公司之外，其他幾家參與投標的IT企業都有著豐富的房 地產軟體系統開發經驗，雖然張偉這邊沒有這方面的經驗，但在業界有良好的聲譽，所以招標方也邀請了他們參加。由於面對強勁的競爭對手，且自身在這方面無充足的經驗，所以張偉的領 導對投標幾乎不抱希望，但張偉沒有選擇放棄。

　　從拿招標書到向客戶領導介紹專案設計構想有一週時間，能否在客戶領導 面前闡述清楚自己公司的優勢以及對專案運營的構想是中標的要害。抱著盡力 拼搏的信念，原先對房地產行業一無所知的張偉，找來了大量的行業資料仔細 研讀，惡補了三天三夜房地產方面的知識，他還根據招標方的企業發展情況， 與公司技術開發員仔細探討系統設計的一些創新性構想與細節性問題。

　　一週下來，張偉整整瘦了一圈，但他對房地產行業有了充分的瞭解。在面 向客戶領導的專案說明會上，張偉深人淺出地闡述了自己對系統運營的整體想 法，他對專案把握所表現出來的專業性與高度深深地折服了客戶，最後力克群 雄，贏得了合同。在入行一年後，由於業績驕人，張偉就由一名普通營銷人員升職為大客戶 銷售經理。

　　時代不斷地變化，客戶不斷地成長。在這個飛速發展的時代，除了變化， 沒有什麼東西是不變的——而學習則是讓營銷人員瞭解外部世界、跟上客戶步 伐的最有效途徑。學習的最大好處就是透過學習別人的經驗和知識，可以大幅度地減少犯錯 和縮短摸索時間，使我們更快速地走向成功。

　　別人成功和失敗的經驗是我們最 好的老師，成功本身是一種能力的表現，能力是需要培養的。

　　分析能力雖然有些先天的因素，但在很大程度上取決於後天的訓練。在銷 售工作中，我們經常會遇到一些事情、難題。分析能力較差的人，往往對其百 思不得其解，以至束手無策；反之，分析能力強的人，往往能自如地應對一切 銷售難題。客戶的購買行為除了受個人的因素影響之外，還要受群體因素的影響，營銷人員在鎖定客戶範圍之後必須認真分析客戶，準確抓住客戶的需求和 心理，區分影響採購的不同人物，確定具有針對性的銷售戰略，這樣才能大大 提高銷售的成功率。

　　休斯查姆斯在擔任某收銀機的銷售經理期間曾面臨過這樣一種最為尷尬 的情形 該公司的財政發生了困難。這件事被營銷人員知道了，便失去了工作 的熱忱，銷售量也開始下跌。到後來，情況更為嚴重，銷售部門不得不召集全 體營銷人員開一次大會，全美各地的營銷人員皆被召去參加了這次會議。

　　查姆 斯先生主持了這次會議。他先請最佳的幾位營銷人員站起來，讓他們說明一下自己的銷售量為何會 下跌。前面四位營銷人員的答案顯得出奇地一致 商業不景氣，資金缺少，人 們都希望等到總統大選揭曉後再買東西，等等。當第五個營銷人員開始列舉使他無法完成銷售配額的種種困難時，查姆斯 先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜。

　　然後，他說道 我命令 大會暫停10分鐘，讓我先把我的皮鞋擦亮。然後，他命令坐在附近的一名黑 人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，並要求這名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站 在桌子上不動。在場的營銷人員都驚呆了，大家開始竊竊私語。這時，那位黑人小工友先擦亮了第一隻鞋子，然後又擦另一隻鞋子，他不慌不忙地擦著，表 現出一流的擦鞋技巧。

　　皮鞋擦亮之後，查姆斯先生給了小工友一毛錢。他說:我希望你們每個人， 好好看看這個小工友。他擁有在我們整個工廠及辦公室內擦鞋的特權。他的前 任是位白人小男孩，年紀比他大得多。儘管公司每週補貼他5元的薪水，而且 工廠裡有數千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足以維持他生活的費用。

　　這個黑人小男孩不僅可以賺到相當不錯的收入，既不需要公司補貼薪水，每週 還可以存下一點錢來，而他和他的前任的工作環境完全相同，也在同一家工廠 內，工作的物件也完全相同。現在我問你們一個問題，那個白人小男孩沒有得 到更多的生意，是誰的錯？是他的錯，還是客戶的？那些營銷人員不約而同地大聲說 當然是那個白人小男孩的錯。

　　正是如此。查姆斯說，現在我要告訴你們，你們現在推銷收銀機和一 年前的情況完全相同 同樣的地區、同樣的物件以及同樣的商業條件。但是， 你們的銷售成績卻比不上一年前。這是誰的錯？是你們的錯，還是客戶的錯？ 當然，是我們的錯。我很高興，你們能坦率地承認自己的過錯。

　　查姆斯繼續說，我現在要 告訴你們。你們的錯誤在於，你們聽到了有關本公司財務發生困難的謠言，這 影響了你們的工作熱情，因此，你們不像以前那般努力了。只要你們回到自己 的銷售地區，並保證在30天之內，每人賣出5臺收銀機，那麼，本公司就不 會再發生什麼財務危機了。

　　你們願意這樣做嗎？大家都說願意，後來果然辦到了。那些他們曾強調的種種藉口，彷彿根本 不存在似的，統統消失了。藉口是可以克服的，只有不斷朝著卓越的工作目標邁進才能讓你找到成就 感。沒有任何藉口體現的是一種完美的執行能力，一種服從、誠實的態度， 一種負責、敬業的精神。

　　在現實生活中，我們缺少的正是這種人 他們想盡辦法去完成任務，而不是去尋找藉口。每個組織並不缺乏偉大的戰略，缺的是把 戰略落實到位的執行力。畢竟，再不景氣，仍有公司達到預定的運營目標；構 想再偉大，也要有人將它實踐出來，這一切靠的就是執行力。不願意做一件事情時，找到藉口很容易當人們不願意做一件事情時，往往在做之前就已經想好了藉口。

　　於是，就 會產生這樣的心理 能夠完成當然是好事了，不能做好也是情有可原的。在CEO文森召集的一次銷售例會上，4位高階經理參加了會議，其中史蒂 夫是財務經理。在聽到史蒂夫說由於網路故障，下屬23個子公司的報表還 沒有彙總完的話後，文森大為不悅，今天必須討論銷售策略調整的問題。

　　史蒂夫似乎一臉無辜 我知道，但網路出了毛病，我也沒辦法。史蒂夫的說法冠冕堂皇，網路故障聽上去就像自然災害一樣無法預知， 也不是財務經理所能控制的意外事件。但是，公司設定銷售這個職位，是 為了解決問題，而不是聽他們的困境分析。不要為找藉口浪費時間，否則你早 晚會失掉工作。

　　工作就是不找藉口地去執行不找藉口是執行力的表現，這是一種很重要的思想，體現了一個人對自己 的職責和使命的態度。思想影響態度，態度影響行動，一個不找藉口的營銷人 員，肯定是一個執行力很強的員工。可以說，工作就是不找藉口地去執行。你 只有戒掉藉口，出色地完成任務，你才能在公司中獲得你一直以來夢想的 職位。