商務談判需要理論有什麼

　　商務談判需要理論是目前最具代表性的三種談判理論之一，即126方塊策略。內容如下：

　　1、需要的概念與層次。動機是行動的直接原因。而動機背後隱藏著的動力是需要。需要是人的一切行動的原動力，是人的自然和社會的客觀需求在頭腦中的一種反映。人既是生物有機體，又是社會的成員。

　　2、需要和對需要的滿足是一切談判的共同基礎和動力。尼爾倫伯格的談判需要理論在以上七種需求的基礎上，又將各種談判分為三個層次尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次：個人與個人之間的談判、大的組織之間的談判、國家與國家之間的談判。

　　3、尼爾倫伯格進一步地在談判的三個層次的基礎上將適合於不同需要的談判方法分為談判者服從對方的需要、談判者使對方服從其自身的需要、談判者同時服從對方和自己的需要、談判者違背自己的需要、談判者損害對方的需要、談判者同時損害對方和自己的需要。

　　1、婉轉式提問:

　　即在沒有摸清對方虛實的情況下，採用婉轉的語氣或方法，在適宜的場所或時機向對方提問，這種提問，既可避免被對方拒絕而出現難堪局面，又可以自然地探出對方的虛實，達到提問的目的；

　　2、澄清式提問：

　　即針對對方的答覆重新措詞，使對方證實或補充原先答覆的一種提問，不僅能確保談判雙方在同一語言層面上溝通，而且可以從對方處進一步得到澄清、確認的反饋；

　　3、探索式提問：

　　即針對談判對手的答覆要求引申舉例說明的一種提問，不僅可以探測到對方對某一問題的進一步的意見，而且可以發掘更多的資訊；

　　4、藉助式提問：

　　藉助式發問是一種藉助第三者意見來影響或改變對方意見的發問方式，採取這種提問方式時, 應當注意提出意見的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人。

　　馬斯洛的需要層次理論有：人的需要透過動機影響人的行為，人的需要分層次，基礎需要得到滿足後，高階需要才會出現，馬斯洛需要層次為金字塔形，自下而上分別為：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要、自我實現需要。

　　亞伯拉罕·馬斯洛是美國著名社會心理學家，第三代心理學的開創者，提出了融合精神分析心理學和行為主義心理學的人本主義心理學，於其中融合了其美學思想。他的主要成就包括提出了人本主義心理學，提出了馬斯洛需求層次理論，代表作品有《動機和人格》、《存在心理學探索》、《人效能達到的境界》等。