汽車銷售顧問賣車技巧

　　1、銷售人員要充分了解並利用專業知識，引導客戶購車，為客戶提供便利的顧問式諮詢服務銷售。賣車涉及很多專業知識，如汽車的品牌，同類汽車的比較，汽車功能的評價，汽車結構與設計的識別，汽車的價值的判斷，品質的檢測，價格的推算，付款按揭的計算及合同的簽署，辦理保險上戶等每個環節都包含了許多專業細緻的方面。作為銷售人員，你比你的客戶更有時間和條件弄懂汽車與銷售的專業知識，掌握相關的技能，所以，你要提供建設性的知識與意見，以影響購買；你要憑藉自己不斷增長的知識和經驗，研究，借用知識與經驗，以做交流。

　　2、打造自己成功的第一形象。誠信，專業，得體，熱情，十分重要！良好的第一印象是成功的開始，給自己信心，也是給客戶信心。你要做的不是銷售推銷員的工作，而是做專業，顧問式的銷售。

　　3、要懂得察言觀色。很多失敗的銷售員，往往不能根據客戶的特點來調整自己的銷售風格，在仔細觀察的基礎上，解讀客戶的語言表現，獲得更多客戶的資訊，探究需求心理，為此制定相應的銷售實施步驟，明確思路，抓住重點。

　　4、科學的利用時間，嚴格實施PDCA的工作方法，大到一年，一個季度，一個月，小到一天，一個客戶的跟進，都可以利用ADCA的工作方法進行，只有有目標，有計劃的工作，才會胸有成足，持續改進。

　　5、客戶檔案的管理。新客戶，老客戶同樣重視，這都是財富，不管它是買了車還是沒買車的，都是有可能會給你帶來意外成交的可能，時刻保持不間斷的聯絡溝通，當然要區分好聯絡的頻率，按照客戶的具體情況而定。始終要記住，客戶檔案是你的最重要的資源。

　　6、向高手學習，三人行必有我師，向領導，前輩，同事，一切讓你能夠進步的事物學習，這樣你會少走彎路，持續進步提高。

　　要會說話：會說話的人才有更多的成交的可能，所以，會說話是必須的，什麼話該說，什麼話不該說，你必須要知道，你不知道的話，你的業績肯定上不去。

　　會看時機： 汽車銷售顧問一定要會看時機，這個時機可以讓你快速成交，什麼時候該做什麼事，什麼時候成交你一定要做到心中有數。

　　對產品要了解透徹： 一個好的銷售顧客對自己的產品一定要了解得非常透徹，對於顧客提出的問題，也一定要做好回覆，不然，你什麼都不瞭解，對方憑什麼相信你呢？

　　要了解顧客的心理： 顧客的心理把握好，你的成交率非常棒，當顧客猶豫不決的時候，你能快速判斷出顧客的心理，針對提出解決的方案，還能讓顧客跑掉嗎？

　　促成成交： 作為一個汽車銷售顧問，沒有成交是站不住腳的，所以，最好在合適的時間促成成交，這樣，你才有業績，顧客對你信任，你也會為下一次的銷售提供前提。

　　接待、拜訪一個都不能少： 接待顧客要知道禮節，顧客成交之後也要注意拜訪，不要認為顧客買完了就沒事了，除非你不想發展更多的人，不然，客戶對你印象好了，肯定還會給你介紹更多的人來買。

　　維護好你的顧客： 和顧客成為朋友，你最好的方法，因為顧客對你的信任，所以，才會給你推薦更好的人去購買，對你來說，絕對是好事！

　　汽車銷售顧問的職責主要包括以下幾個方面：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交、交車、客戶維繫等基本過程，還包括汽車分期付款、汽車保險、上牌、汽車裝潢、理賠、年檢等業務的介紹或代辦。在4S店內，其工作範圍一般主要定位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。

　　按照公司管理規定按時上、下班，不得遲到、早退和曠工，不得打電話和發簡訊請假。

　　在工作時間內，一律著工作裝，佩戴工作牌，保持良好的形象;在參加各種重要會議、車展及各種重要活動時，必須保持公司標準著裝。

　　每天晨會期間銷售顧問向銷售經理彙報前一天的客戶接待情況、意向客戶級別情況和接收訂單情況。

　　晨會結束後，須認真打掃責任內的衛生，注意保持汽車展場、展廳地面、展車、展臺、資料架、車前牌、垃圾桶等公司內、外的清潔。

　　銷售顧問按順序接待客戶，並嚴格按照客戶接待流程熱情大方，認真、專業的向客戶介紹產品和提供各項服務;接待臺至少應有兩名銷售顧問迎接客戶，必須為客戶開門，客戶進入展廳第一時間必須向客戶道：“您好!歡迎光臨。”接待臺的銷售顧問必須嚴格填寫來店(來電)客戶登記表，來店(來電)客戶登記表的必填項不能留有空白，留的電話客戶必須按要求建卡，(客戶不留電話的除外)，資訊來源項必須認真填寫。

　　銷售顧問應技巧性的向客戶索要電話以方便跟進客戶，並按規定認真建立填寫兩表一卡，銷售顧問應保持跟進卡的清潔，不能在跟進卡上亂寫亂畫。

　　銷售顧問每天及時回訪客戶，至少跟進六個意向客戶，跟進時間最好為上午9：30-11：30，也可根據自己需求來定，同時做好一級回訪工作及時提醒客戶進行車輛保養，客戶跟進卡每天下午5：00送到銷售經理處檢查簽字。

　　客戶試乘試駕必須事先登記(登記內容包括客戶姓名、年齡、職業、駕照號、聯絡電話、聯絡地址、試駕日期、客戶簽名、銷售顧問簽名等)，無駕照的客戶堅決不允許試駕，試駕時必須由銷售顧問全程陪同按照公司制定的試駕路線進行試駕，試乘試駕時嚴格按照試乘試駕規定來進行，對於不按規定試駕的客戶銷售顧問應停止其試駕;

　　銷售顧問嚴格執行公司的報價及優惠政策，不允許向客戶高報價，不允許未經銷售經理同意而向客戶優惠或贈送公司制定的優惠政策以外的價格或裝飾品。

　　銷售顧問應保持辦公場所的清潔，辦公伺服器應有序放置。辦公電話不能公話私打，辦公室內不能談與工作無關的話題。

　　11銷售顧問交車時應按照交車流程進行交車，並認真介紹售後人服務人員及售後相關責任人員，交車完畢後的一小時內應向客戶打感謝電話。

　　12聽眾管理、服從分配、遵章守紀、與同事之間團結互助，不做有損公司信譽和利益的事情。

　　13認真完成上級領導交給的其他工作。

　　14銷售部員工應愛護公司的財物和安全操作，工作期間因為個人的原因或操作失誤導致其人身受到傷害和公司財產受到損壞造成的經濟損失由員工個人負全部責任。