置業顧問沙盤講解技巧

　　1、沙盤講解包括三方面：區域沙盤講解、專案沙盤講解、戶型沙盤講解。

　　2、區域沙盤講解要領。（1）突出重點。講解目的是告訴客戶專案的大環境以及生活便利度，因此著重介紹交通、生活機能、區域未來規劃（如果是成熟地段則把現狀一筆帶過即可）。（2）時間把控。時間不要過長，幾分鐘即可，否則在區模前站立時間越長，客戶心裡的扣分機會就會越多。（3）講解流程。引導客戶到專案區位沙盤處，物業前臺主動奉上茶水。介紹專案區位情況：銷售人員配合區點陣圖，以統一口徑向客戶講解區域交通、生活配套等、區域 自然人文價值、物業品牌價值。向客戶宣講開發商品牌價值及理念。（4）動作要領。需持鐳射筆對客戶進行講解，切忌用手指；每講一段話，都須眼神與客戶交流，徵詢客戶是否有疑問；口齒清晰，語速適當；應將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關係。

　　3、專案沙盤講解要領。（1）要點。讓客戶全面瞭解專案，包括專案規劃、戶型面積、配套設施等各要素介紹， 使用規範語言，保證客戶在第一時間充分了解樓盤的資訊。適時詢問客戶購房意願，針對其需求就具體賣點或問題做個性化講解。在客戶提到競爭樓盤時，清晰明確地告知客戶專案的差異點，突出自身專案的優勢，弱化或引導規避專案的劣勢。（2）講解流程。介紹完專案區位情況後，引導客戶至專案沙盤，對在售/待售產品介紹；競爭樓盤對比分析；特別提醒客戶關注不利因素展板（若有）。（3）動作要領同上。

　　4、戶型沙盤講解要領。（1）講解需知。讓客戶全面瞭解專案的建築風格，戶型結構及功能分割槽；著重講解該戶型入戶的私密感，設計師的產品最佳化及層層後退的設計理念。善於講故事，讓靜止的物體活起來，不斷給客戶洗腦，在講解戶型模型的時候客戶還未到樣板房親身去體驗，需要用故事勾起客戶的慾望。（2）講解流程。介紹完專案沙盤情況後，引導客戶至戶型模型沙盤，對戶型進行全方面的講解；突出戶型的設計理念，將戶型的賣點提出著重講解；獲取客戶的興趣點，從而激發客戶好奇心。（3）動作要領。需持鐳射筆講解，講到具體功能空間時需要及時把鐳射筆指向對應位置；從沙盤不同角度觀看和講解；注意講解戶型內行走動線、視野變換情況，想象未來生活場景。

　　5、講解要大聲、清晰、語速適中、有自信。對一些一時難以回答清楚的問題，應及時諮詢和請示，待弄清楚問題及相關解釋後再作解答，不得模稜兩可或以與事實相反的說法應對客戶。不對客戶說不好，換一種方式表達意思，不惡意評價其他的樓盤，請客戶自己評價。目光不四處遊離，不說大而空的話，對客戶的無理要求，應禮貌、明確予以拒絕。

　　穿著 男生穿西服，女生穿職業裝，給人感覺職業點，幹練點；

　　談吐 多瞭解下應聘公司的情況，包括開發資質、房地產樓盤位置、售價等等，周邊資訊瞭解的越多越加分；

　　鎮定+冷靜 面試的時候不要有太多小動作，直面考官的眼神，微笑、禮貌。

　　儘量保持自信，如果遇到實在不會的問題，就客氣點請教對方，總之禮多人不怪。

　　1、真誠的讚美。剛剛入行時學的第一課就是讚美，真誠地讚美再讚美。大多數消費者都喜歡聽好聽的話。

　　2、堅持就是勝利。許多銷售做得最多的是放棄接待過的客戶，認為已經不可能成交了，認為追“死”了。

　　3、不以貌取人。平等對待每一位客戶，切忌以貌取人。

　　4、真正地掌握客戶的需求。哪位銷售剛從事售樓職業時滿懷激情。熟記專案知識，戶型的開間進深尺寸，每來一組客戶我必定是很熱情地接待。詳細地解說沙盤和模型，帶著客戶參觀示範環境和樣板間，他像一位導遊一樣地迎來送往。

　　5、良好的心態。房地產銷售人員是一種高收入的職業，高收入就意味著高意志力，高挫折感，高機動性。銷售工作是一份努力不一定會成功，但不努力一定不會成功的職業。堅持不懈，直到成功。