設計師談單技巧

　　客戶分類；客戶的型別是有共同點的，有經驗的設計師一般都能透過不同的職業型別的客戶、不同的性格特點的客戶來做客戶的區分，不同客戶型別對家裝的需求是不一樣的，而特點相同的客戶則愛好一般相同，辛順老師認為銷售的核心就是讓客戶感到我們的專業性。客戶的不同型別能夠透過培訓讓新設計師們透過學習快速成長為簽單高手。

　　引導思維；客戶的型別被分辨以後是否是我們確定的型別要透過話術的試探和引導，透過客戶的思維的引導我們才能夠跟客戶做深層次的溝通，瞭解客戶思維的同時我們要設計一套屬於我們自己的思維模型，透過思維模型一步一步的引導客戶，代入客戶的情感和想法，從而為下一步做鋪墊。

　　發掘興趣點；引導客戶的目的就是要發掘客戶的興趣點，找到客戶興趣點以後我們要重點解決，客戶的疑問就是我們的優勢！客戶的興趣點就是我們的講解的核心關鍵。

　　配合談單；家裝設計師談單絕對不是一個人的事情，需要3個以上的身份的人員進行配合，店面經理、設計部經理、工程部經理或者總經理等，透過不同身份的談單組合能夠讓客戶感覺到被重視的感覺，同時還能夠讓客戶感覺到優惠、保障等。配合談單的思路就是透過不斷的做人性思維的二級引導，逐步把整個談單過程推向高潮。

　　設計後置；家裝服務的特性決定了客戶首次進店很難簽單，為什麼？因為細節很難確定，細節不確定價格就很難確定，所以誰能夠解決這個問題誰就能做到快速收訂，那麼設計後置就顯得尤為重要了。

　　適時收訂；談單的最後一步一定是收錢，談不到收錢客戶離開了一定是過程中出現了溝通不暢的問題，只要溝通清晰的客戶一定要做收訂環節，不主動談錢的談單都是耍流氓。

　　善於總結；只有不斷的總結和分析，結合自身品牌施工的優勢才能夠提升整體簽單率。

　　1、首先要提的不是我們的專業也不是我們的口才，而是設計師的自身形象。雖然有句古話說的好，人不可貌象，海水不可斗量。但話說回來了，在任何商業活動中，第一次給對方的印象是非常重要的，經常影響到最終的成敗。一個受過良好教育有一定藝術修養的人，其良好優雅的儀表並不是為了炫耀和顯示。

　　2、我們在談客戶中戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質較高的優秀設計師來滿足他們的要求。日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質及形象。要主動為自己創造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝豔抹，不要戴過多的首飾、要表現出高雅大方的職業女性氣質。

　　3、語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養，禮貌的行為會促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達他的想法，善於聆聽客戶的談話，有助於你瞭解更多的資訊，真實想法，亦有助於建立與客戶的相互信任；交談中應以輕鬆自如的心態進行表達。過於緊張會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。

　　1、開門見山。作為一名銷售人員，如果已經看到客戶的購買慾望，這個時候就不要猶豫不決，而是直接開門見山的談條件。成交的關鍵因素在於你要看到客戶是否有購買的慾望或訊號，這樣才能起到立竿見影之功效。

　　2、利益清單。此外，要是客戶對購買還處於猶豫的狀態，此時你需要做的就是把客戶關心的利益羅列出來，只有考慮到了客戶的自身利益，才會進一步的進行思考。一旦發現對自身有利的話，相信顧客會快速跟你達成交易。

　　3、兩種選擇。通常情況下，要是顧客對於想買的物品還猶豫不決，此時不妨直接跟客戶說，根據客戶的情況來列出兩個方案，讓客戶自住選擇。一旦客戶陷入你擬定的模式中，說不定就簽單成功了。

　　4、特殊優惠。相信大家都知道，客戶都有一種愛佔便宜的心思，如果我們能抓住客戶的心理，那麼成交也是輕而易舉的事情。特別是當客戶看到有一些特殊優惠時，而其他客戶沒有的情況下，此時客戶的購買慾望就大大提升了，此時客戶極易掉入你設立的陷阱中。