應怎樣建立口碑營銷模式

　　早在計算機和網路還沒面世，算盤稱王的年代，我們的先人已經展開了各 種口碑營銷。不管是流傳下來的中華老字號，還是僅在歷史上書寫了自己名字 的產品，無疑都是口碑非常好的品牌。口口相傳而廣為人知，口碑營銷無疑是 十分強大的。如今網路營銷異常火爆，但口碑營銷仍然是營銷界屹立不倒的營 銷方式。

　　當然，口碑營銷模式一定要適合企業自身，結合自身情況建立的口碑營銷 模式才是最好的口碑營銷模式。卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山裝置 製造商，同時在農用機械和重型運輸機械領域也佔有相當高的地位。回顧卡特 皮勒所走過的道路，該公司的競爭優勢在於有一個無與倫比的產品分銷系統。

　　除了對一些國家新開放的市場、原始裝置製造廠和美國政府外，卡特皮勒 公司的產品都是透過獨立經銷商來經銷的。另外，卡特皮勒的產品都是高價值的固定資產，它們的折舊期較長，但它 們通常都是在建築工地、礦山這些環境惡劣的地方作業，耗損嚴重，即使是最 好的產品也會發生故障，而一旦發生故障，就會給使用者帶來經濟損失。

　　透過 經銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運送和維修服務系統。 公司承諾對於在世界任何地方的卡特皮勒產品，都可以在48小時內獲得所需 的更換零件和維修服務。但是，僅有一個形式上完善的分銷體系並不足以使卡特皮勒在激烈的競爭中站穩腳跟，卡特皮勒和經銷商的關係遠勝於一紙合約上所註明的權利義務關 系，他們之間更是一種家庭式的親密關係。

　　經銷商不僅僅是將卡特皮勒的產品 運到客戶手中，更是要將客戶的意見反饋回公司，從而促使公司生產出更符合 客戶需要的產品。

　　要主動迎合客戶的需求，這就要求我們學會在滿足客戶的一切合理要求以外．還能主動搜尋客戶需求資訊，創造需求。高階的家裝營銷需要有營銷的基礎，從小開始做，打出口碑，然後再開始接觸高階市場。

　　營銷途徑分析(1）電話營銷電話營銷是現代商務活動的有效工具和有效手段。它是最經濟的主動聯絡業務的方法，能在較短的時間內拜訪較多的客戶，可以突破空間的侷限，廣泛推廣業務。電話營銷要求進行服務的營銷人員要有一定的語言技巧，即話術．要在短時間內抓住人心，給人以可信感、同理心、慾望度，使客戶產生合作意願。(2）網路營銷截止至2008年底，我國網民總數已達到2.53億人，占人口比例的20%，網路營銷的優點很多，不但費用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強的互動參與性。網路推廣的過程中要體現出完整的企業文化，包括企業定位、經營理念、服務宗旨等一系列企業思想二要有實際成果的展示，包括成功案例、獲獎作品及證書等的展出；在此基礎上還應加入一定的帶有啟示性的廣告語．以產生足夠的心裡震撼效果，引起潛在客戶的合作慾望．可嘗試讓新老客戶參與進來，分享他們的合作感想與家裝經驗，提出意見與建議。例如在：搜房、家裝網上，客戶雖然有侷限性，但是更有針對性。家裝市場營銷 高階家裝市場營銷(3）與房地產商和房產中介合作尋找高階別墅區，高階住宅區的房地產商或者房產中介。室內裝修是件“很麻煩的精細活”，做慣了毛坯房“粗活”的房地產開發商並不熟悉這一領域．在房產的銷售過程中，在不景氣的世道下，若要吸引顧客、促進銷售，地產商/房產中介和家裝公司的合作模式也是互惠互利的。家裝公司長期與消費者接觸所積累的經驗在此時就體現出了價值。可以把把公司的宣傳資料放在售樓部，直(4）聯合營稍家裝公司與櫥櫃、門窗、瓷磚、衛浴等建材商的合作極具優勢，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費者的眼球，這對花錢不再大手大腳的消費者來說是一種不小的誘惑。且多業態、多品牌的聯盟，也可在很大程度上成全消費者”一站式購齊”的願望，在一定程度上解決了消費者辨別難、選擇難的問題．商家們的聯合，無疑將更具競爭力．(5）展會營銷展會是企業展示自身實力、設計、服務及企業形象的舞臺．也是個業瞭解市場資訊、動態、與客戶雙向溝通的所在．在企業選擇符合自身發展計劃的專業性展覽會，旨在透過展覽會這個平臺進行產品服務推廣．並樹立企業品牌形象。同時，透過這一營銷手段，企業可與目標客戶群體直接溝通，而在短時間內達成商業合作目的。因此，專業展會是家裝企業擴大商業機會的極佳途徑．要利用專業性展覽會擴大商業機會，需要進一步制定相應的營銷策略．(6）廣告營銷美國著名的經濟學家布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小夥子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道．"廣告是一種市場行為．是一種營銷手段，是企業推介產品和服務、傳播個性、提升品牌形象、迅速推動市場的制勝利器，在家裝企業的營銷實戰中．有些家裝企業利用廣告創造了不平凡的市場效果，藉助於廣告這一促銷利器來爭取主動、爭取優勢，搶佔市場份額。家裝企業要做好廣告．就要把握好家裝廣告的本質特點．結合企業實際．以精、準的市場定位來達到提升業績的目的。廣告要注重實在性，內容須需涵蓋每一個細微環節，諸如設計、報價、材料、售後服務等服務內容。透過廣告宣傳的方法推向目標客戶。讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇．這既是企業擴大市場份額的有效方法，又旱企業塑造品牌形象、積累無形資產的重要途徑。總結：以上的6種營銷方式我們不可能同時全部進行，根據公司目前的狀況，我們可以選擇與房地產商和房產中介合作，展會營銷，廣告營銷這三種營銷方式，我們的目標是高階家裝市場．有了這個定位，我們就可以在房地產商和房產中介那裡被備份，針對高階住宅區進行推銷和廣告，這種集中的推廣更能幫助公司省錢、省時間。比如針對別墅群，高階複式樓等等．調查顯示，但別墅而言，重慶，上海，南京．北京．廣州，深圳比較多。因為政府管制問題，有很多高階洋房不能稱之為別墅的，也很多像很多亞別墅、類別墅．如：”四層單棟洋房”、“、雙拼聯排排屋”、疊加小高層都是高檔住宅，也叫排屋、洋房也分佈在很多城市，這些都是我們的目標市場。而具體資料需要於開發商或房產中介取得聯絡

　　營銷原則家裝營銷營銷原則是營銷過程中最為重要的部分，一切營銷方式都應服務於營銷原則。

　　1、直銷：可以直接到市場上批發或零售出去，這樣利潤相對比較大，但是自己比較辛苦。

　　2、包銷：全部包給一級批發商處理，這樣利潤比較低，但是自己沒有風險。

　　3、分銷：批發給二級批或零售商，利潤低點，自己輕鬆點。