營銷人員記住與客戶相關事的作用是什麼呢

　　營銷手段可以千變萬化，而實質卻是唯一的，就是溝通。營銷的目的就在 於透過對每一個銷售環節細緻人微的把握、透過各種方式的溝通最終戰勝對手。 如果說一個神來之筆的營銷策劃是透過巧勁戰勝了消費者，那麼注重營銷 過程中的每一個細節，則是這種巧勁的落實與體現。

　　當種種的營銷創新無 法靠出奇、靠出彩制勝的時候，就需要商家透過紮實的積累與細節的掌控來贏 得勝利了。任何整體都是由無數個細節構成的，細節的完美是整體出眾的前提。記住 與客戶相關的事是贏得客戶青睞的訣竅，在實際的商戰中，每一個細節本身就 是目標，一系列精緻、到位的細節構成一個天衣無縫的銷售過程。

　　能叫出客戶的名字世界上最美妙的聲音是什麼？當某銷售高手被問到這個問題時，他回答:聽到自己的名字從別人的口中說出來。這個細節如此重要嗎？摩托羅拉公司認為，如果公司的服務人員能夠記住企業老客戶的姓名，並 在其再次光臨時能立即叫出他的名字，就可以有效地提高客戶的滿意度。

　　其中 的道理很簡單，每個人最喜歡聽到的、最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。 心理學家認為，當聽到叫自己名字時，人的內心會產生喜悅感和滿足感，人們 每一次聽到或看到自己的名字時，就像氣球被灌了一次氣，這將會使他們漸漸 膨脹起來。在銷售過程中，能記住客戶的名字，並且在每次見到客戶的時候都能叫出 客戶的名字，會讓客戶覺得自己受到了尊重，如果營銷人員能夠記住客戶的名 字並響亮地叫出來，等於給他一個很巧妙的讚美，會使客戶感到親切、融洽; 反之，客戶會產生疏遠感、陌生感，進而增加雙方的隔閡，使營銷人員處於非 常不利的地位。

　　用心記住客戶的每件事所有的成功者，都是極為用心地做好每一件事，他們做任何事時都會 考慮，如何把事情做到最好，採取哪些行動和策略會更加有效。

　　為了瞭解客戶， 他們會做大量的調查訪問，甚至閱讀大量的資料，在見客戶之前，他們就已經 知道了客戶的性格特點、愛好興趣、職業特點、家庭狀況、家庭成員的情況及 這些家庭成員的興趣、愛好，客戶目前最需要的是什麼，最關心的是什麼，最 擔心的是什麼，頂尖推銷員都是客戶的心理專家。

　　對產品和服務有透徹瞭解，瞭解客戶的需求和產品的切合點

　　一個營銷人員一定要了解自己的產品的優點和缺點，知道市場中同類產 品的狀況，知道我們處於什麼樣的地位，在市場的地位和在客戶心目中的地位 是什麼樣的，知道自己如何去彌補和提升自己品牌的美譽度，瞭解客戶的詳細 需求和我們產品的切合點，然後知道在和客戶溝通中能提煉哪些內容去吸引客 戶。

　　同時在進行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應的檔案，如與客戶的 溝通中，需要提前準備好前面和客戶溝通的詳細記錄，標準樣式的報價單，購 買流程表，訂閱表格協議等，便於客戶有需求的時候即可提供，若是有可 能進行合作和代理的客戶，代理協議樣本，合作模式建議書等要準備好樣稿， 在需要的時候可以及時提供給客戶參考和查閱。

　　明確為什麼給客戶打電話

　　電話營銷人員可能想判斷這個客戶是否是其目標客戶；他需要確認對方有 沒有收到企業的資料；他想找到負責其所銷售產品的主要負責人；他想進一步 明確客戶的需求；春節到了，他想向客戶拜年……無論是出於什麼目的，營銷 人員一定要加以明確。

　　瞭解準客戶的購買動機

　　每一個準客戶購買某種商品的動機都是不一樣的，但總結起來可以歸納為 兩大類 一類動機是希望獲得某種好處，另一類動機是害怕損失某種利益。每 一個準客戶在購買一種商品時，一定會想這個商品對我有什麼好處？ 因此 客戶買的是好處而不是商品本身的功能。

　　另外，電話營銷人員必須區別準 客戶的需求即期望，需求是非要不可的動機，而期望是有最好， 沒有也沒關係的部分。電話營銷人員對準客戶介紹商品功能/利益時，主要是 強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話 營銷人員千萬不要本末倒置。

　　掌握好客戶的基本資料

　　在打電話給準客戶/老客戶之前，電話營銷人員要研究一下手邊所有的關 於客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，電話營銷人員才能確定這次銷 售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好。電話營 銷人員首先要明白誰才是具有銷售價值的準客戶，如何去找到他們以及如何做 好公司客戶背景資料的收集並加以最大限度的利用。

　　只有掌握了這些，電話銷 售的成功機率才會提高，電話營銷人員才能節省大量不必要的時間，提高自己 的工作效率。對公司和客戶的收集及背景資料調查包括了公司的介紹資料、傳 真電話、公司負責人、相關人員的姓名、公司的組織機構、電子郵件地址、業 務範圍、銷售業績等，這些資料的完善準備將大幅提高電話營銷人員的工作效 率，並更好地使客戶感受到營銷人員的專業的精神。

　　準備好講解方式

　　在打電話之前，營銷人員要先想好自己要講什麼。當有重要的事情需要溝 通時，花些力氣計劃開場介紹和支援論據。不要一開始就講些煩瑣的細節，而 淹沒和模糊主要論點。我們可以從電視節目中得到一些啟發。導演常用的手法 是從遠距離鏡頭開始，逐漸拉近，最後才是特寫鏡頭。

　　智慧人的心使他的口通達，又使他的嘴增加了說服力。

　　對電話中可能出現的意外事情做好準備

　　100個電話中通常可能只有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能 只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現，電話 營銷人員一定要精通電話營銷中的各種技巧，對於不同的情況準備好應對措 施。

　　1、可以確定目的，確立一個明確目的，才是洞察的第一步。任何的洞察，都是為了去解決某一個問題的，而不是胡亂的觀察。

　　2、一個優秀的營銷人，就是一個名偵探，像卷福那樣，從對方的一個眼神，從照片中的一個細節，從音樂裡的一個歌詞，推出許許多多不可思議卻又情理之中的結論。