進行電話銷售時找到真正的決策者作用是什麼呢

　　作為一名電話營銷人員，你會面臨的一個難題是如何找到決策者——拿主 意、能有權利決定可以買你產品的人。知道誰是最後能決定購買的人是非常重 要的。如果電話營銷人員成功地說服了一個本不該拿主意的人同意購買產品， 這隻會增加銷售成本，同時給你或你的同事帶來不便。當真正的決策者做出決 定時，很可能你的產品會被退回，你的訂單會被取消……

　　反映出你的理解，這對買主來說是個糾正你可能有錯誤印象 的機會，它也可以使買主做出更詳盡的闡述。複述有助於增加交談的清晰度。 銷售代表 您是根據什麼判斷出您的銷售費用會增加的呢？ 試探 這個問題限制了買主應答的餘地，也能促使他提供具體的情況，當你與買 主之間有一定的敞開程度時，試探性問題對於取得具體細節是非常有效的， 而細節有利於澄清事實。試探性問題可以多用。

　　電話營銷人員首先要學會的就是注意齡聽客戶的要求，提出切合客戶的需 求的方法將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷 客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。所以，學會聆聽的技巧是 非常必要的，以下就是5個很不錯的聆聽技巧。

　　第一，確認。

　　在客戶講話過程中，電話營銷人員可能會有一些詞語沒有聽清，也可能有一 些專業術語不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容。

　　同時，電話營銷人員跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，儘量 少運用術語，以免給客戶造成理解上的障礙。

　　第二，澄清。

　　對容易產生歧義的地方，電話營銷人員要及時地與對方溝通，以便充分了 解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以 為是，只按照自己的方式去理解，就很容易產生誤解。所以，電話營銷人員一 定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。

　　第二，反饋。

　　在傾聽的過程中，電話營銷人員要及時向客戶進行反饋。電話營銷人員要不斷地讓客戶意識到自己始終都在認真聽他講話。如果電話營銷人員只顧自己 長時間的講話，勢必會給客戶造成心理壓力，客戶自然就不願意繼續講下面的 內容而只想儘快地結束通話。

　　第四，記錄。

　　在進行電話交流時，電話營銷人員一定要做好記錄。電話交流的時間很有 限，電話營銷人員很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶 提到的重點記錄下來。當電話營銷人員再看這些記錄時，能夠喚起之前的回憶 並能把自己帶回到原來談話的場景中去。

　　第五，判斷客戶的性格。

　　電話營銷人員透過打電話聽出客戶的性格。根據客戶的性格，電話營銷人 員要給目前的客戶一個大概的定位，然後對應這個定位去適應對方，對不同性 格的客戶使用不同的銷售手段。