體驗營銷。以體驗為中心為顧客創造全新美的價值的營銷形式,透過消費者圍繞產品帶來的切身體驗與感受,讓人從中領略產品功能上的物質收穫與情感享受。一般透過試用、試服、試飲等服務顧客的方式來展開,由於滿足了個性化的需求,建立起了雙方的溝通互動,使產品的功能被消費者迅速的接納,省下了許多廣告費。正如露華濃創始人所說:“我們出售的不是口紅,而是希望。”資生堂創立伊始便開始就十分注重以視覺為中心的化妝品體驗營銷活動,強調高品質的商品同樣需要美的體驗。企業的營銷活動不僅只限於說明化妝品這種“物質”而是把資生堂關於化妝品使用者的高雅情緒、新的美意識、美好的女性形象等體驗傳達給使用者,這就是資生堂130年發展歷程給予我們的啟迪。
獨特賣點。要在眾多同質化產品中脫穎而出,宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少,其承諾利益點能否切中要害。事關一個產品在市場中到底能走多久,能否給目標消費者留下有效記憶。如大家所熟悉的一句廣告語“白大夫,就是讓你白”,在眾多化妝品還在懵懵懂懂時期,就明確的提出了自己的賣點,就是針對祛斑,就是讓你白,一句話便深入人心,讓銷售者印象深刻。
重新確定目標。這也是品牌再定位的方法之一。當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時,重新尋找目標消費者,即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人,以他們為目標,也能使品牌獲得新的發展契機。當然,這需要對產品對市場的充分了解,不然即使重新定位,沒有找準目標,還是無濟於事的。
促銷創新。可採面貼膜、眼貼膜在一上市時便打著要做“中國薇姿”的戰略,此後業績飄紅,奠定了自己在國內中草藥基礎護膚領域的品牌的地位,但隨著西藏紅花、澤平、可貝爾、海洋傳說、素兒、等面貼膜的相繼問世,對其品牌構成極大衝擊力,為此可採採取了一系列的創新促銷手法。(一) 買贈形式:主要以“空盒兌換+免費體驗試用+積分兌換” 為主線,在促銷期內,凡積齊可採任意產品三個大盒或六個小盒,可免費兌換可採產品一小盒; (二)兌獎活動:在促銷期內,憑定額的積分換購卡可參加兌換活動,此舉一出,立刻吸引了眾多可採的老使用者,也帶動新使用者對可採產品的試用和購買,又一次使可採重新吸引消費者的眼球。
服務營銷。一些化妝品透過服務訂製的市場契機,以顧客需求為導向,以服務創新為根本,在盤活現有資源基礎上,強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細緻的觀察,能一語中的的說出消費者所需要的產品,讓消費者產生信服,突出自己的專業性,進而向消費者介紹產品才能使其產生認同,並且購買自己的產品。
差異化訴求。考量一個產品是否具有營銷優勢,自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產生強大的衝擊力與殺傷力,除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,另闢蹊徑外,關鍵在於差異化是否能透過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。“到農村去”這一個響亮的口號最初由隆力奇提出,一元一袋的蛇油膏就吸引了大批的農村消費者,並以此為契機迅速建立了獨有的品牌特性 “實惠、高質”。數年後,隆力奇成為了農村消費者的搶手貨,如今,這個性格鮮明的品牌已躋身為中國本土日化的標誌性品牌。再看看索芙特,從推出減肥香皂以來,就一直傾力塑造各種“五花八門”的概念,從“海藻減肥”、“木瓜香膚”、“負離子”到“十大美女”,每一次概念的推出都成為了市場熱點。“索芙特是營造差異化的高手,它很好地將保健品概念營銷的方式運用到營銷傳播中。差異化策略是索芙特之所以快速發展的關鍵原因。由此看來,化妝品企業要想做到長足的發展是任重而道遠的,結合多方智慧、多方資源來刺激消費者產生購買是化妝品企業今後要努力的方向了。
在推銷的時候,一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點:
1、對銷售代表來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事,它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。推銷完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上,才能產生效果。在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的準備工作。推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
2、事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.採取相應對策。
1、一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事,它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。
2、在取得一鳴驚人的成績之前,必須做好枯燥的準備工作。
3、最優秀的銷售人員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。
4、 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
5、選擇客戶、衡量客戶的購買意願與能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
6、每個銷售人員都應當認識到,只有目不轉睛地注視著你的可戶,銷售才能成功。
7、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
8、在成為一個優秀的銷售人員之前,你要成為一個優秀的調查員,你必須去發現、去追蹤、去調查,直到摸準客戶的一切,使他們成為你的好朋友為止。
9、瞭解客戶並滿足他們的需要,不瞭解客戶的需求,就好像在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果
10、有三條增加銷售額的法則:一是集中精力於你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。
11、推銷的機會往往是稍縱即逝,必須迅速、準確地判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創造機會。
12、推銷必須有耐心,不斷的拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察言觀色,並在適當的時機促成交易。
13、不要賣而幫,賣是把東西塞給客戶,幫卻是幫顧客做事。
14、要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢的口袋最近了。
15、傾聽購買訊號-----如果你很專心的在聽的話,當顧客決定要買時,通常會給你暗示,傾聽比說話更重要。
16、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產品知識,銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售,就這麼簡單。
17、沒有得到訂單並不是件丟臉的事,但不清楚為什麼得不到訂單則是丟臉的。
18、成交時要說服顧客現在就採取行動,拖延成交就可能失去成交機會,一句推銷的格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠在天邊。
19、努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣好的人,那份好運是他們經過多年的努力才得來的,你也能像他們一樣。
20、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。
1、先了解再說話
首先與客戶交流時,如果在不瞭解客戶的情況時,可以先傾聽客戶來說,然後從他的話語中分析到你想得到的,實在不在可以多提問題,要有一顆好奇的心,讓客戶從你的提出中能說出意見,才能真正的瞭解客戶的需求。
2、表示贊同
在討論一個問題時,客戶如提出自己的疑問或觀點,不要直接回答問題,可 ...
相對於買車,賣車也是一門技巧。現在車市競爭越來越激烈,那麼相對於帕薩特來說怎麼才能更好的銷售呢?
目前轎車市場是不如SUV的,但是轎車中的大眾車型是相對更好銷售的,中級車中對於帕薩特這個車型來說唯一的對手不是其他而是同門的邁騰,所以要考慮好對策
首選第一個考慮的點是揚長避短。帕薩特的三代2.0T是 ...
1、業務能力
要成為一名好的銷售,首先要從業務能力上打好基礎。充分了解銷售品的特點,針對不同情況的銷售人群制定不同的銷售方案。這裡分享幾個銷售的說話之道,一否定客戶的疑惑;二是瞭解客戶的意向;三是為客戶畫餅;四是從銷售的過程中感受快樂。
2、專業水平
針對上面的業務能力需求,要達到這樣的能力水 ...
1、充分了解自己的產品,不瞭解自己的產品就沒有發言權,無法和客戶交流。
2、勤字掛在心裡,勤奮學習和工作是作為一名銷售人員的基本素質,要不斷提高和豐富自己。
3、多和顧客聯絡,瞭解顧客的需求,賣出產品後要定期聯絡客戶,讓客戶感覺到認真負責。
4、知己知彼,才能百戰不殆,銷售失敗時,不要氣餒,要 ...
銷售男裝推薦服裝要做到以下三點:1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝。3、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵,如功能、設計、品質等方面的特徵,向顧客推薦服裝時,要著重 ...
1、如何銷售傢俱:客戶在買傢俱的目的大概就幾種:舊換新,搬新家,新婚等。瞭解一下顧客買傢俱的目的,才能更好的推薦相應產品。如新婚買傢俱,幾乎比較喜歡喜慶的,顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話,可能更注重高階產品。搬新家的更比較隨和。因此,可以根據顧客購買傢俱的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中,銷售人員應該 ...
首先,我們要撰寫自己的銷售話術,我們要銷售的是電腦,而銷售話術的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術的內容包括電腦的配置、效能、品牌定位及市場的願景等,這是我們制勝的武器,也是銷售的關鍵部分。
撰寫完銷售話術,接下來我們就要鍛鍊自己的銷售技巧,如果你是用電話銷售的話,要注意你的銷售語調和發音,這個很重要,要平 ...