關係營銷的原則是什麼

　　為了建立良好的關係，企業必須遵循以下幾個原則。

　　第一，主動溝通原則。在關係營銷中，營銷人員應主動與其他關係方接觸 和聯絡，進行資訊溝通，向資訊透明與民主化努力。同時，營銷人員要主動為 關係方服務或為關係方解決困難和問題，增強夥伴合作關係。

　　在營銷過程中，營銷人員不可避免地要與消費者、競爭者、供應商、分銷商、 政府機構和其他利益者之間，發生各種各樣的聯絡以及相互作用，其關係好壞 直接影響企業營銷的程序和效果。因此，企業必須建立、維持和發展與相關利 益者長期、密切的關係，以及正確處理與這些相關利益者的關係，它是企業生 存和發展的基礎，並且透過這些關係的建立，形成一個完整的營銷系統。

　　第二，承諾信任原則。在關係營銷中，營銷人員要履行各項諾言，贏得關 系方的信任，這是強化合作關係的基礎與關鍵。例如，有些營銷人員和老客戶 保持特殊的關係，舉辦各種形式的聯誼活動，召開座談會、茶話會，贈送賀卡、 禮品，甚至上門訪問等。在社交聯誼程序中企業不斷研究和了解客戶的需要與 願望，關心他們的利益，表示友誼和合作態度，同時也不時釋出資訊，讓客戶 瞭解並信任自己，逐步成為自己的忠誠的客戶。

　　第三，互惠原則。營銷人員在與關係方交往過程中，必須做到相互滿足關 系方的經濟利益，並透過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質量的產 品或價值交換。關係營銷把營銷視為企業建立市場關係的活動，認為企業與客 戶、供應商、分銷商等建立起牢固的互相依賴的關係是營銷的重心，並透過關 系的建立形成一個營銷網路。

　　在這個網路中，企業的營銷目標不是追求每次交 易的利潤最大化，而是追求網路成員利益關係的最大化，最後形成網路成員互 利互惠、共同發展的局面。現代營銷的成功案例驗證了這一點，一個優秀的營銷人員在業務洽談中， 重點並不一定是推銷產品，而是建立彼此之間的關係，以作為日後合作的基 礎，當客戶感受到彼此已超越一般生意夥伴關係時，自然會產生一種恆久的信 任；有了這種信任基礎，再透過各項相關的關係營銷活動，保持並加深雙 方的友誼，才能鞏固雙方的和諧關係。

　　之後，生意便會順理成章地接踵而來。

　　要主動迎合客戶的需求，這就要求我們學會在滿足客戶的一切合理要求以外．還能主動搜尋客戶需求資訊，創造需求。高階的家裝營銷需要有營銷的基礎，從小開始做，打出口碑，然後再開始接觸高階市場。

　　營銷途徑分析(1）電話營銷電話營銷是現代商務活動的有效工具和有效手段。它是最經濟的主動聯絡業務的方法，能在較短的時間內拜訪較多的客戶，可以突破空間的侷限，廣泛推廣業務。電話營銷要求進行服務的營銷人員要有一定的語言技巧，即話術．要在短時間內抓住人心，給人以可信感、同理心、慾望度，使客戶產生合作意願。(2）網路營銷截止至2008年底，我國網民總數已達到2.53億人，占人口比例的20%，網路營銷的優點很多，不但費用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強的互動參與性。網路推廣的過程中要體現出完整的企業文化，包括企業定位、經營理念、服務宗旨等一系列企業思想二要有實際成果的展示，包括成功案例、獲獎作品及證書等的展出；在此基礎上還應加入一定的帶有啟示性的廣告語．以產生足夠的心裡震撼效果，引起潛在客戶的合作慾望．可嘗試讓新老客戶參與進來，分享他們的合作感想與家裝經驗，提出意見與建議。例如在：搜房、家裝網上，客戶雖然有侷限性，但是更有針對性。家裝市場營銷 高階家裝市場營銷(3）與房地產商和房產中介合作尋找高階別墅區，高階住宅區的房地產商或者房產中介。室內裝修是件“很麻煩的精細活”，做慣了毛坯房“粗活”的房地產開發商並不熟悉這一領域．在房產的銷售過程中，在不景氣的世道下，若要吸引顧客、促進銷售，地產商/房產中介和家裝公司的合作模式也是互惠互利的。家裝公司長期與消費者接觸所積累的經驗在此時就體現出了價值。可以把把公司的宣傳資料放在售樓部，直(4）聯合營稍家裝公司與櫥櫃、門窗、瓷磚、衛浴等建材商的合作極具優勢，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費者的眼球，這對花錢不再大手大腳的消費者來說是一種不小的誘惑。且多業態、多品牌的聯盟，也可在很大程度上成全消費者”一站式購齊”的願望，在一定程度上解決了消費者辨別難、選擇難的問題．商家們的聯合，無疑將更具競爭力．(5）展會營銷展會是企業展示自身實力、設計、服務及企業形象的舞臺．也是個業瞭解市場資訊、動態、與客戶雙向溝通的所在．在企業選擇符合自身發展計劃的專業性展覽會，旨在透過展覽會這個平臺進行產品服務推廣．並樹立企業品牌形象。同時，透過這一營銷手段，企業可與目標客戶群體直接溝通，而在短時間內達成商業合作目的。因此，專業展會是家裝企業擴大商業機會的極佳途徑．要利用專業性展覽會擴大商業機會，需要進一步制定相應的營銷策略．(6）廣告營銷美國著名的經濟學家布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小夥子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道．"廣告是一種市場行為．是一種營銷手段，是企業推介產品和服務、傳播個性、提升品牌形象、迅速推動市場的制勝利器，在家裝企業的營銷實戰中．有些家裝企業利用廣告創造了不平凡的市場效果，藉助於廣告這一促銷利器來爭取主動、爭取優勢，搶佔市場份額。家裝企業要做好廣告．就要把握好家裝廣告的本質特點．結合企業實際．以精、準的市場定位來達到提升業績的目的。廣告要注重實在性，內容須需涵蓋每一個細微環節，諸如設計、報價、材料、售後服務等服務內容。透過廣告宣傳的方法推向目標客戶。讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇．這既是企業擴大市場份額的有效方法，又旱企業塑造品牌形象、積累無形資產的重要途徑。總結：以上的6種營銷方式我們不可能同時全部進行，根據公司目前的狀況，我們可以選擇與房地產商和房產中介合作，展會營銷，廣告營銷這三種營銷方式，我們的目標是高階家裝市場．有了這個定位，我們就可以在房地產商和房產中介那裡被備份，針對高階住宅區進行推銷和廣告，這種集中的推廣更能幫助公司省錢、省時間。比如針對別墅群，高階複式樓等等．調查顯示，但別墅而言，重慶，上海，南京．北京．廣州，深圳比較多。因為政府管制問題，有很多高階洋房不能稱之為別墅的，也很多像很多亞別墅、類別墅．如：”四層單棟洋房”、“、雙拼聯排排屋”、疊加小高層都是高檔住宅，也叫排屋、洋房也分佈在很多城市，這些都是我們的目標市場。而具體資料需要於開發商或房產中介取得聯絡

　　營銷原則家裝營銷營銷原則是營銷過程中最為重要的部分，一切營銷方式都應服務於營銷原則。

　　馬獅百貨集團Marks Spencer是英國最大且盈利能力最高的跨國零售 集團，《今日管理》的總編羅伯特海勒Robert Hellen 曾評論說 從沒有企業能像馬獅百貨那樣，令客戶、供應商及競爭對手都心悅 誠服。在英國和美國都難找到一種商品牌子像‘聖米高’如此家喻戶曉，備受 推崇。

　　這句話正是對馬獅在關係營銷上取得成功的一個生動寫照。關係營銷的產生不是偶然的關係營銷的產生具有較為深刻的時代背景，是後工業社會市場經濟和人類 文明高度發展的客觀要求。隨著市場經濟的發展，物質產品日益豐富，市場形態已經明顯轉向買方市 場，企業之間的競爭更加激烈，競爭手段也就更加多樣化。

　　同時，先進技術使 產品之間的差異減小，企業很難透過產品、渠道、促銷等傳統營銷手段取得競 爭優勢，而且企業之間營銷活動的效果相互抵消，使傳統營銷活動的效果越來 越不明顯，促使企業與客戶保持良好的關係，以形成穩定市場，同時企業之 間的交流也因為競爭的加劇而顯得更加迫切。

　　由於人們的消費觀念向外在化、個性化、自然化方向發展，精神消費和心 理消費的要求越來越高，這就迫切需要企業與客戶之間透過更多的交流來實現 各自的需要與利益，這就促使了營銷方式的變革。資訊科技的發展使得人與人之間的時空距離相對縮短，企業之間、企業與客戶之間的依賴性、相關性也越來越強，彼此之間的交流和協作更加便利。

　　關係營銷是從"大市場營銷概念衍生、發展而來的關係營銷是從大市場營銷概念衍生、發展而來的。〗984年，科特勒提 出了關係營銷所謂的大市場營銷概念，目的在於解決國際市場的進人壁壘 問題。在傳統的市場營銷理論中，企業外部環境是被當作不可因素來對待 的，其暗含的假設是，當企業在國際市場營銷中面臨各種貿易壁壘和輿論障礙 時，就只得聽天由命，無所作為。

　　因為傳統的4P組合策略，在貿易保護主義 日益盛行的現在，已不足以開啟封閉的市場。要開啟封閉的市場，企業除了需 要運用產品、價格、分銷及促銷四大營銷策略外，還必須有效運用政治權力和 公共關係這兩種營銷工具。這種策略思想稱為大市場營銷。雖然關係營銷概念 直接來自科特勒的大市場營銷思想，它的產生和發展同時也大量得益於對 其他科學理論的借鑑、對傳統營銷理念的拓展以及資訊科技浪潮的驅動。