化妝品銷售技巧

　　體驗營銷。以體驗為中心為顧客創造全新美的價值的營銷形式，透過消費者圍繞產品帶來的切身體驗與感受，讓人從中領略產品功能上的物質收穫與情感享受。一般透過試用、試服、試飲等服務顧客的方式來展開，由於滿足了個性化的需求，建立起了雙方的溝通互動，使產品的功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。正如露華濃創始人所說：“我們出售的不是口紅，而是希望。”資生堂創立伊始便開始就十分注重以視覺為中心的化妝品體驗營銷活動，強調高品質的商品同樣需要美的體驗。企業的營銷活動不僅只限於說明化妝品這種“物質”而是把資生堂關於化妝品使用者的高雅情緒、新的美意識、美好的女性形象等體驗傳達給使用者，這就是資生堂130年發展歷程給予我們的啟迪。

　　獨特賣點。要在眾多同質化產品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。事關一個產品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。如大家所熟悉的一句廣告語“白大夫，就是讓你白”，在眾多化妝品還在懵懵懂懂時期，就明確的提出了自己的賣點，就是針對祛斑，就是讓你白，一句話便深入人心，讓銷售者印象深刻。

　　重新確定目標。這也是品牌再定位的方法之一。當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們為目標，也能使品牌獲得新的發展契機。當然，這需要對產品對市場的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準目標，還是無濟於事的。

　　促銷創新。可採面貼膜、眼貼膜在一上市時便打著要做“中國薇姿”的戰略，此後業績飄紅，奠定了自己在國內中草藥基礎護膚領域的品牌的地位，但隨著西藏紅花、澤平、可貝爾、海洋傳說、素兒、等面貼膜的相繼問世，對其品牌構成極大衝擊力，為此可採採取了一系列的創新促銷手法。(一) 買贈形式：主要以“空盒兌換+免費體驗試用+積分兌換” 為主線，在促銷期內，凡積齊可採任意產品三個大盒或六個小盒，可免費兌換可採產品一小盒; (二)兌獎活動：在促銷期內，憑定額的積分換購卡可參加兌換活動，此舉一出，立刻吸引了眾多可採的老使用者，也帶動新使用者對可採產品的試用和購買，又一次使可採重新吸引消費者的眼球。

　　服務營銷。一些化妝品透過服務訂製的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細緻的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產品，讓消費者產生信服，突出自己的專業性，進而向消費者介紹產品才能使其產生認同，並且購買自己的產品。

　　差異化訴求。考量一個產品是否具有營銷優勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產生強大的衝擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另闢蹊徑外，關鍵在於差異化是否能透過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。“到農村去”這一個響亮的口號最初由隆力奇提出，一元一袋的蛇油膏就吸引了大批的農村消費者，並以此為契機迅速建立了獨有的品牌特性 “實惠、高質”。數年後，隆力奇成為了農村消費者的搶手貨，如今，這個性格鮮明的品牌已躋身為中國本土日化的標誌性品牌。再看看索芙特，從推出減肥香皂以來，就一直傾力塑造各種“五花八門”的概念，從“海藻減肥”、“木瓜香膚”、“負離子”到“十大美女”，每一次概念的推出都成為了市場熱點。“索芙特是營造差異化的高手，它很好地將保健品概念營銷的方式運用到營銷傳播中。差異化策略是索芙特之所以快速發展的關鍵原因。由此看來，化妝品企業要想做到長足的發展是任重而道遠的，結合多方智慧、多方資源來刺激消費者產生購買是化妝品企業今後要努力的方向了。

　　1、瞭解客戶需求。既然你想要賣給他們產品，那麼你就要知道他們需要什麼，通常我們可以觀察他們在哪一類別化妝品那裡徘徊，從而推斷出他們需要什麼，或者我們可以用直接開口詢問，語氣一定要溫和，還可以觀察她們的皮膚特點來給他們推薦化妝品。

　　2、為顧客提供試用。很多客戶在買化妝品時候都會擔心不適合自己，這個時候你可以給她們提供一些產品的試用小樣，讓她們試用過後再做決定，這樣就可以打消她們的疑慮了。如果試用效果好的話，她們也會很快購買。

　　3、促進產品成交。在顧客做決定的時候，我們可以視同她們已經購買了為她們包裝起來，並且送她們一些小禮品，很多人也就慢慢接受並且購買了。

　　化妝品銷售大多數都是與女生打交道，所以只要能夠介紹一些讓她們變美的化妝品，銷售起來還是很容易的，畢竟女人都是比較注重容貌的。

　　在推銷的時候，一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點：

　　1、對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　2、事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。