塗料油漆銷售技巧

　　將產品內容熟透於心，是實現成交的基礎。優良的銷售技巧不是花裡胡哨的“招數”，而是基於熟透產品內容的快樂表達。顯然，如果一個銷售人員對自己的產品一無所知或者是所知甚少，而單純憑藉所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結果關於產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那麼，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。顯然，優良的銷售技巧首先是對產品內容，尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透於心，並形成簡潔明瞭的銷售說辭，方能很好的引導顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產品內容熟透於心，是實現銷售成交的基礎。

　　完美釋放品牌的精華，讓顧客滿意。顯然，顧客除了產品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的塗料經銷商所代理銷售的產品，其品牌知名度都不高。鑑於這一現實原因，專家認為：廣大塗料經銷商和銷售人員不要害怕，因為多數顧客並非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是隻要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。因此，廣大塗料經銷商和銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節，都好好地表現出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那麼，銷售成交就不是難事了。

　　合理地“滿足”廣大顧客的真實需求。產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，廣大塗料經銷商和銷售人員要想實現優良的銷售業績，就必須充分把握顧客的心理——透過察言觀色，瞭解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容，從而很好的引導顧客對產品的瞭解和關注，並且合理地“滿足”廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要廣大經銷商和銷售人員透過長期的實戰，方能運用自如或者達到爐火純青的境界。

　　樂於溝通，恰到好處地打招呼。透過以上三個方面的努力，廣大塗料經銷商和銷售人員就要面對顧客，進行實戰銷售操作了。顯然，當顧客進入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的靠前項工作。那麼，經銷商和銷售人員如何恰到好處地進行打招呼，從而讓顧客滿意，樂於溝通，而不是反感呢?對於這一點，塗料經銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品時、顧客表現出尋找商品的狀態時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。這一點，廣大塗料經銷商和銷售人員一定要牢記。

　　找準顧客的真實需求，實現快樂的成交。銷售是一門藝術，需要對顧客的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此，廣大塗料經銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準確的找準顧客的真實需求。顯然，只有準確抓住了顧客的消費需求，才能滿足顧客的真實需求，較終實現快樂的成交。那麼，廣大經銷商和銷售人員如何找準並抓住顧客的真實需求呢?主要方法有三：一是仔細傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求;二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;三是分析顧客的購物動機，例如是因為價錢經濟、產品舒適、功能優越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點，需要廣大塗料經銷商和銷售人員在實戰銷售過程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。

　　避免不恰當的、錯誤的說話方式。廣大經銷商和銷售人員在向顧客介紹產品時，要聲情並茂的對顧客進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式。採用肯定式的回答並加以引導和讚美，產品銷售的成交機率是非常高的。由此可見，採用肯定的、讚美的、引導的、聲情並茂的產品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現銷售的成交。

　　適時鼓勵體驗產品，增加顧客的購買慾。毫無疑問，當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時，就要根據商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸控、體驗產品，增加顧客的購買慾。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交機率。因此，廣大塗料經銷商和銷售人員要多鼓勵顧客觸控或體驗產品。

　　及時為顧客介紹某些配襯產品。這一點是易於做到的，因為當顧客確定購買某產品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產品，多數顧客都會樂於購買的。假如在服裝店，如果顧客買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購買。

　　及時抓住時機，果斷實現成交。當顧客深入瞭解、研究或接觸了某產品後，經銷商和銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢?又如激將法：我們的促銷活動今天是較後一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎?等等。廣大經銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實現銷售的成交。

　　面帶微笑地與顧客進行話別。廣大塗料經銷商和銷售人員應該明白：送別顧客既是一次銷售的結束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，經銷商和銷售人員都應該真誠的、面帶微笑地與顧客進行道別。同時，可以附帶告訴顧客有關公司或貨品的新動向，例如本店什麼時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。

　　體驗營銷。以體驗為中心為顧客創造全新美的價值的營銷形式，透過消費者圍繞產品帶來的切身體驗與感受，讓人從中領略產品功能上的物質收穫與情感享受。一般透過試用、試服、試飲等服務顧客的方式來展開，由於滿足了個性化的需求，建立起了雙方的溝通互動，使產品的功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。正如露華濃創始人所說：“我們出售的不是口紅，而是希望。”資生堂創立伊始便開始就十分注重以視覺為中心的化妝品體驗營銷活動，強調高品質的商品同樣需要美的體驗。企業的營銷活動不僅只限於說明化妝品這種“物質”而是把資生堂關於化妝品使用者的高雅情緒、新的美意識、美好的女性形象等體驗傳達給使用者，這就是資生堂130年發展歷程給予我們的啟迪。

　　獨特賣點。要在眾多同質化產品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。事關一個產品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。如大家所熟悉的一句廣告語“白大夫，就是讓你白”，在眾多化妝品還在懵懵懂懂時期，就明確的提出了自己的賣點，就是針對祛斑，就是讓你白，一句話便深入人心，讓銷售者印象深刻。

　　重新確定目標。這也是品牌再定位的方法之一。當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們為目標，也能使品牌獲得新的發展契機。當然，這需要對產品對市場的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準目標，還是無濟於事的。

　　促銷創新。可採面貼膜、眼貼膜在一上市時便打著要做“中國薇姿”的戰略，此後業績飄紅，奠定了自己在國內中草藥基礎護膚領域的品牌的地位，但隨著西藏紅花、澤平、可貝爾、海洋傳說、素兒、等面貼膜的相繼問世，對其品牌構成極大衝擊力，為此可採採取了一系列的創新促銷手法。(一) 買贈形式：主要以“空盒兌換+免費體驗試用+積分兌換” 為主線，在促銷期內，凡積齊可採任意產品三個大盒或六個小盒，可免費兌換可採產品一小盒; (二)兌獎活動：在促銷期內，憑定額的積分換購卡可參加兌換活動，此舉一出，立刻吸引了眾多可採的老使用者，也帶動新使用者對可採產品的試用和購買，又一次使可採重新吸引消費者的眼球。

　　服務營銷。一些化妝品透過服務訂製的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細緻的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產品，讓消費者產生信服，突出自己的專業性，進而向消費者介紹產品才能使其產生認同，並且購買自己的產品。

　　差異化訴求。考量一個產品是否具有營銷優勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產生強大的衝擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另闢蹊徑外，關鍵在於差異化是否能透過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。“到農村去”這一個響亮的口號最初由隆力奇提出，一元一袋的蛇油膏就吸引了大批的農村消費者，並以此為契機迅速建立了獨有的品牌特性 “實惠、高質”。數年後，隆力奇成為了農村消費者的搶手貨，如今，這個性格鮮明的品牌已躋身為中國本土日化的標誌性品牌。再看看索芙特，從推出減肥香皂以來，就一直傾力塑造各種“五花八門”的概念，從“海藻減肥”、“木瓜香膚”、“負離子”到“十大美女”，每一次概念的推出都成為了市場熱點。“索芙特是營造差異化的高手，它很好地將保健品概念營銷的方式運用到營銷傳播中。差異化策略是索芙特之所以快速發展的關鍵原因。由此看來，化妝品企業要想做到長足的發展是任重而道遠的，結合多方智慧、多方資源來刺激消費者產生購買是化妝品企業今後要努力的方向了。

　　在推銷的時候，一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點：

　　1、對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　2、事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。