當客戶以產品或者服務的某處不足為理由,要求你在價格上做出讓步時, 你可以先肯定對方的意見,與客戶產生共鳴,再借機表達自己不同的看法。正如你所說,我們產品的知名度的確不高,但這是因為我們沒有在廣告 宣傳上做太多投人,我們大部分資金用在產品研發和技術更新方面。現在我們 產品的質量和技術都走在行業的最前沿,這些榮譽是最好的證明。
當客戶以產品或者服務的某處不足為理由,要求你在價格上做出讓步時, 你可以先肯定對方的意見,與客戶產生共鳴,再借機表達自己不同的看法。正如你所說,我們產品的知名度的確不高,但這是因為我們沒有在廣告 宣傳上做太多投人,我們大部分資金用在產品研發和技術更新方面。現在我們 產品的質量和技術都走在行業的最前沿,這些榮譽是最好的證明。
營銷人員在確定客戶的購買意向後,面對客戶壓價的要求,先要以堅定的 口氣和平和的態度向客戶說明不降價的理由,然後根據客戶的態度逐漸改變還 價策略。如果客戶堅持認為價格過高,營銷人員還可以藉助領導之力,將棘手 的價格問題轉移。這樣客戶會感覺價格的降低來之不易,產生感激的心理並決 定購買。
在客戶因為價格的問題而很難做出決定時,許多營銷人員喜歡在一旁催 促,或是一味地強調贈品,甚至發誓說自己的產品價格最低。這些做法都是不 可取的。催促會讓客戶產生厭惡心理,過分強調贈品會讓客戶感覺物非所值, 而發誓則會給顧客以心虛之感。這些方法非但不能破解客戶的價格疑慮,還會 引起客戶的逆反心理。最好的辦法是讓客戶感覺到你並非只為了銷售而介紹產 品,而是站在他的角度,幫助他來選擇產品。先生,我認為還是這款更適合你。因為你經常出差,需要電池有較強的 續航能力,而且你有許多重要的資料需要儲存和備份,這款產品配備了光碟機, 你可以很方便地把資料刻錄成光碟儲存。這款機型對你工作的幫助還是很大的, 所以我建議你選擇這款產品。