如何巧用會員制對客戶進行商品推銷

　　而今，會員制已經是各個企業不可或缺的一種營銷方式，那麼，我們應該 怎樣巧妙地運用會員制呢？下面我們以藥店為例。促銷政策要有吸引力當下，許多藥店也發放會員卡，但是，無論在折扣上還是在積分返點的力 度上，都與其他百貨商超有很大的差異，很少有藥店能在會員卡的積分返利額 度上舍得下血本。

　　一位客戶來藥店消費，一年到頭，要麼享受很低的折扣，要麼在年底得個幾元或十幾元的小禮品，沒有其他更多的優惠和鼓勵措施。這 樣的會員制營銷無疑只是一個擺設。想要客戶拜倒在藥店會員制的石榴裙下， 藥店在針對會員做營銷策劃時，就應在藥品價格、會員活動、藥學服務等方面 大做文章，並丨面斜以有足夠吸引客戶眼球的促銷政策。

　　客戶資料要實行動態管理某藥店的會員管理工作特別粗曠，只是一味要求門店員工發展新會員，卻 未對老會員做會員卡升級或淘汰管理。這樣，不僅不能為高階的客戶提供好服 務，還會使部分有較大價值的客源流失，同時也因大量發放會員卡，加大了藥 店的經營成本。

　　為此，藥店應對會員資料庫時常更新，實行動態管理。這樣， 也便於透過會員資料和會員參加活動的情況，更好地瞭解客戶的消費特徵。會員服務要有個性目前，很多店的會員管理僅限於折扣、積分等促銷活動且面向所有會員。 雖然會員可根據會員卡的積分程度享受不同級別的折扣，但並沒有從中體現出 真正的個性化服務。

　　其實可以不妨試試下面的方式 在會員生日、傳統節假日、特殊紀念日等 日子，給某些會員特殊的折扣、多倍的積分，或贈送一份特別的禮品，會員在 感動之餘，可能會對藥店留下更好的印象；根據會員的歷史消費記錄，透過統 計分析，得出他們的消費頻率、消費傾向、消費習慣等，然後向其傳送最喜歡 的促銷資訊和最需要的藥學知識，從而提高客戶的忠誠度；對於一些可能流失 的高階會員，藥店也可主動找機會向其瞭解意見和想法，以便對門店的工作做 進一步改善。

　　收集會員資料要講究技巧一些藥店對會員基礎資料的登記並不準確，也不夠完整。準確、完善、動 態生成的會員資料，是會員制營銷的首要前提。有了這些資料，還要根據不同 會員的消費習慣、年齡層次等，進行針對性的分析分類，並根據分類經常策劃一些讓不同型別的會員喜聞樂見的活動，把所有會員緊緊團結在藥店周圍。

　　當然，會員資料不準確也不排除客戶不喜歡將自己的相關資料公開的情 況。對此，藥店一定要明白，這是客戶對藥店不夠信任的表現。面對這種窘境， 藥店應先提高自己在客戶心目中的信譽度，店員在為客戶辦理會員卡時也要有 技巧地向有疑問的客戶做好解釋。比如，需要客戶留下準確住址的，就要向客 戶說明 地址準確，我們以後才能將禮物或者宣傳資料準確寄送到您的手裡。

　　需要客戶留下身份證號碼的，可以告訴客戶 以後遇到打折優惠之類的活動， 如果您忘記帶會員卡了，報出您的身份證號碼也可以，尋找合作伙伴拓寬業務渠道。

　　會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是由某個組織 發起並在該組織的管理運作下，吸引客戶自願加人，目的是定期與會員聯絡， 為他們提供具有較高感知價值的利益包。會員制營銷是一種客戶管理模式，更是為了維繫與客戶的長期交易關係而 發展出的一種較為成功的關係營銷模式，是一種能抓牢會員的心，提高會員忠 誠的營銷手段。會員制的結果導向是透過會員服務提高客戶的忠誠度和滿意度， 從而提高消費量。從最早的亞馬遜的網路會員營銷成功之舉，到現在各行各業的會員制的成 功案例，如攜程、如家、長安俱樂部，包括新業務開展的移動彩鈴、屈臣氏的 二次會員制閃亮登場等，會員制營銷憑藉體系下會員的種子效應、借力和造勢 等特異功能成為各品牌、各新業務拓展的主要模式。

　　企業要非常清楚會員制的意義和管理通路，會員制不僅僅是會員卡製作、 派發、折扣而已，會員卡本身而言沒有生命力，它只是一個媒介，一個工具, 只有正確將持卡人組織起來，這個體系才能發揮該模式應有的作用。