顧問式銷售技巧

　　厲兵秣馬；很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從企業知識到銷售技巧，每一個環節都反覆練習，直至倒背如流。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下頂尖老師的銷售技巧（加盧老師微信：13867452852），只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身！

　　關注細節；在現實中，很多促銷員不能領會“主動熱情”其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這並不準確，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地透過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開，隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　借力打力；銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了。二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　見好就收；銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

　　送君一程；銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關係，這也給我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!返回搜狐，檢視更多

　　由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集資訊、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

　　1、銷售人員要充分了解並利用專業知識，引導客戶購車，為客戶提供便利的顧問式諮詢服務銷售。賣車涉及很多專業知識，如汽車的品牌，同類汽車的比較，汽車功能的評價，汽車結構與設計的識別，汽車的價值的判斷，品質的檢測，價格的推算，付款按揭的計算及合同的簽署，辦理保險上戶等每個環節都包含了許多專業細緻的方面。作為銷售人員，你比你的客戶更有時間和條件弄懂汽車與銷售的專業知識，掌握相關的技能，所以，你要提供建設性的知識與意見，以影響購買；你要憑藉自己不斷增長的知識和經驗，研究，借用知識與經驗，以做交流。

　　2、打造自己成功的第一形象。誠信，專業，得體，熱情，十分重要！良好的第一印象是成功的開始，給自己信心，也是給客戶信心。你要做的不是銷售推銷員的工作，而是做專業，顧問式的銷售。

　　3、要懂得察言觀色。很多失敗的銷售員，往往不能根據客戶的特點來調整自己的銷售風格，在仔細觀察的基礎上，解讀客戶的語言表現，獲得更多客戶的資訊，探究需求心理，為此制定相應的銷售實施步驟，明確思路，抓住重點。

　　4、科學的利用時間，嚴格實施PDCA的工作方法，大到一年，一個季度，一個月，小到一天，一個客戶的跟進，都可以利用ADCA的工作方法進行，只有有目標，有計劃的工作，才會胸有成足，持續改進。

　　5、客戶檔案的管理。新客戶，老客戶同樣重視，這都是財富，不管它是買了車還是沒買車的，都是有可能會給你帶來意外成交的可能，時刻保持不間斷的聯絡溝通，當然要區分好聯絡的頻率，按照客戶的具體情況而定。始終要記住，客戶檔案是你的最重要的資源。

　　6、向高手學習，三人行必有我師，向領導，前輩，同事，一切讓你能夠進步的事物學習，這樣你會少走彎路，持續進步提高。